中国种子企业经营已经进入到了步步惊心和步步为营的发展阶段，对时下的中国种子企业来讲，战略思考和把握能力显得格外重要。关键处，走对了，企业满盘皆活；走错了，企业就会分分钟钟崩盘。所以在这个时间节点上，我们有必要在回顾下种子行业的发展历程，才能清晰的认知到种子企业五级进化逻辑如何展开与四个层级竞争维度的如何收敛，才能更加有把握的应对未来全球种子市场从复杂到超级复杂的变化。

种子行业的发展历程可以按照“计划”与“市场”两个时代特征来划分，2000年之前的种子市场主要是依靠政府那只“看得见的手”来调节生产和需求，时代特征就是短缺的计划经济；2000年之后的种子市场主要是依赖价格这只“看不见的手”来撮合供需达到最佳平衡状态，时代特征就是富足的市场经济。本文主要研究的是富足的市场经济条件下的种子企业进化论与竞争论。

2000-2011年是中国种子行业由“短缺”走向“宽松”的转化阶段，又叠加主要粮食作物的临储政策的出台和超长的执行期，导致经营主要粮食作物的种子企业一直处于一个超长的政策红利期。这个时间节点市场的显著特征就是“供不应求”，所以只要你认真去做，就有机会，就会生活的很滋润。总之，超长的市场景气周期和不断增长的市场容量，以及寡弱的竞争对手和较高的行业利润等多因素叠加下，导致头部企业到基层分销商的经营方式都保持了一个显著特征，“单一”，这种认知在消费者心智层面表达的更是淋漓尽致。比如，一提隆平，第一个想到的就是水稻；一提登海，第一个想到的就是玉米。甚至多家头部企业都出现了以“一产品兴”，以”一产品亡”的经营现象，比如长城种业。此时种子行业的销售通路大多都是以层级分销为主，外省种子公司市场导入模式主要是以省代为主，本省种子公司市场导入模式主要是以县代为主。

2011-2015年是中国种子行业由“宽松”走向“富足”的转化阶段。主因就是2011年国家出台了促进种业超常规发展的8号文件，再叠加宏观经济条件下的4万亿宽松资金，导致种子行业资金端的狂欢开始，行业并购大潮迭起，资产泡沫遍地都是。头部企业隆平、中种、中农发、登海、金色农华、垦丰都分别掀起了一轮更比一轮高的并购大潮，催生一批企业在生产与渠道上的快速扩产与下沉，产品普及与渠道渗透基本覆盖完成，促使一批跨作物跨区域的种业集团初步形成。尤其在互联网技术的普及下，导致销售通路也发生了显著的变化，发展出了线上+线下的组合模式。线上渠道有农业部种子局牵头筹建的爱种网，垦丰电商平台、阿哥汇等；线下渠道已经下沉到乡镇村一级，正式宣告销售通路竞争进入白热化时代。

2015年—至今是中国种子行业由“增量”市场向“存量”市场的转化阶段。国家相继取消了主要粮食作物的临储政策，直接导致主粮作物产品价格暴跌。越来越薄的行业利润，促使种植前端投入品行业的竞争越来越激烈，再叠加农村劳动力的锐减与土地规模化的兴起，直接催生了“土地托管”与“种地套餐”等经营模式的兴起，土地托管类主要由种植业前端投入品行业企业牵头，有中化MAP、隆平农服、金丰公社等；种地套餐类主要由县一级经销商牵头，主要就是行业利润下滑倒逼的自救行为。目前来看，存量市场条件下，以用户需求为核心的结构升级与品类创新机会会越来越多，主要是指围绕消费者为主体的体验、服务、效率、实惠等需求会成为购买决策的重要因素，但创新的边际贡献会递减，尤其对头部企业来说边际贡献不会太大。这个时候头部企业的超常规的规模扩张，会出现效率递减，或者说空间（规模、地域、管理幅度、多事业部等）与利润之间可能有一个最优解或次优解，超过这个最优解的空间拓展，反而会导致规模不经济。

2020年会是中国种业的一个重要时间窗口期，正确理解时间窗口的重要性（繁荣和泡沫天然短促）和自然竞争的残酷性是基石，熊市才是最好的战略窗口。因为这个时间节点的人口红利逐渐消失、产品的普及率和渠道的渗透也已经结束等原因，大单品增长的时代也基本上结束，而且人口结构出现加速向下趋势，未来劳动力人口5年内要锐减7000万，所有的估值模型都扯淡了，以前我们习惯了通胀，未来我们要感受通缩。现在的机会可能更多的是存量的结构升级与中小规模的品类创新，这对基数特别大的公司来说就不是好事，因为其产品创新的边际贡献会比较有限，业绩增长就比较困难。但对一些非常具备一定创新能力、能够深刻理解消费者的中小公司来说，可能反而是不错的机会。尤其全球化和互联网的大环境下，种子行业的逻辑机会发生很大的变化，种子企业与种植投入品行业的组织边界变得会更为模糊（东北地区，云天化已经审定了3个玉米品种；南方，面粉企业已经加大对小麦种企的投资），对竞争的理解就要从全产业链的生态去思考。

2030年以后，不对称成本和正确的市场认知，会构成种子企业的核心竞争力。产品进入同质化时代，成本才是第一市场竞争力。比如富尔种业的粳稻成本是3.6元/公斤，其它企业的粳稻成本是4.4元/公斤，并且产品之间还没有明显的种植差异化，试问，会有哪个消费者会为这0.8元/公斤的差价买单呢？正确的市场认知就是做正确的事，从企业的业务逻辑看，这个时候的技术路径选择的错误成本非常高，错误的选择会是灭顶之灾，经典商业读物《追求卓越》案例中的一些“伟大企业”，现在不是惨淡经营就是已经不在了；主流技术的领先性所主导形成的全产业链研究和持续优化就显得尤为重要。最后，互联网技术对种植业的改造也会接近尾声。我们已经积累起了足够多的大数据，去记录消费行为的全流程，再用这些数据来进行深度挖掘。做到种子企业的流程更加优化，供应链效率更高。并在这些数据的基础上不断启发有效的创新，带来更多的，产销对路的产品。

这个时间节点的主要竞争焦点就是”缺供给“，只要生产出来就不愁卖，就不怕赚不到钱。当时很多种子企业开足马力的扩基地，建工厂，投产能，恨不得一夜之间修成罗马，这也为2015年之后的买单埋下了伏笔。大家可以观察下倒下的知名种子企业，哪个不是那时扩张的高手？这都是历史迟来的清算。

 这个时间节点的主要竞争焦点就是”缺产品“，只要是通过审定的产品，就不怕找不到经销商。其实种子企业的核心驱动力就是产品力，产品力越强的公司相对于渠道的谈判地位就越高，产品力在时间上的累积与空间上的传播才形成了在消费者心目中的品牌力量。

这个时间节点的主要竞争焦点就是”缺需求“，需求不振下，我们企业才会越来越关注用户。这时种子企业最重要的是要站在消费者的角度，建立更好的体验、口碑和以及由此递进的用户粘性，是要提升消费者在功能需求、体验满足、情感共鸣与文化认同上的总效用，与消费者的良性互动变得越来越重要。有一家种子企业叫浩泽鑫丰，本经营年度在线上运作了“最美出苗，高产大王”等活动，百万的用户流量真有可能催生一个具备市场穿透力的玉米产品。

这个时间节点的主要竞争焦点就是”缺利润“，纵观世界种业的三次并购大潮，概莫如外。对于技术研发型的企业来说，最先增加的可能是技术人员与研发费用，然后才是收入，净利润与现金流更为滞后。这就需要通过更多的并购来压缩成本，节省出利润。

目前种子行业景气周期就是熊，越是熊，越要控制成本，但是还得布局。不能因为2015年以后的行业危机，日子就不过了，无非是忍一忍，省一省。目前我们种子行业不仅增量没有了，互联网企业（比如农分期）还在瓜分存量市场，各种市场力量在不断逼迫着我们种子企业进化，而且为了应对巨变来临前夜，我们只有加速进化速度才有可能胜出。